【カンパニー導入事例③】BPO業界BtoB企業(社名非公開)

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案件概要

エン 社長候補はBtoB企業様の営業戦略責任者の採用プロジェクトを発足。将来的な上場を見据え、さらなる売上の拡大を目指していました。

その実現に向けては、あまり注力してこなかった新規開拓を推進するともに、既存顧客へのアップセルも同時並行で進めていく必要がありました。これまでの営業責任者が新規開拓を管掌する一方、既存顧客向けのセールスを強化するためにも、ここに新たな責任者を立てる必要がありました。

特に、これまでの関係性を発展させてアップセルを実現するには、緻密な戦略が不可欠。そこで、外部から新たに採用することになったのです。

クライアント情報

  • クライアント :BtoB企業様
  • 業種 :人材サービス
  • 従業員数 :約30名

クライアントの課題

サービス自体にも他社と比べて特徴があり、大手企業とも長年の取引を実現していました。しかし、結局取引先から「数ある取引先の一つ」としかみなされていない点に危機感を持っていました。本来は「コンサルティング」と呼べるほどのサービスを提供できるにも関わらず、そのような見せ方ができていなかったのです。そのため、同社は戦略的に顧客深耕を行ない、そのポジショニングを改めることを構想していました。そのためには戦略を立案する存在が必要であるとともに、戦略を理解して現場メンバーが行動する必要がありました。

エン 社長候補を導入して

・要件定義

今回採用される方に求められるのは、営業戦略を打ち立てられるだけでなく、現場に浸透していくこと。そのため、ただ構想だけ練って現場を先導しないタイプでは、同社の要望は叶えられません。そこで、狙うべき人材を「戦略立案から現場浸透まで一貫してできること」と定義し、共通認識を持ちました。

 ・採用職種の増加

戦略の現場浸透まで担える人材を定義した一方、それだけでは現場レベルで戦略が理解されるかは未知数です。そこで、戦略を立てる責任者クラスと現場メンバーの間で、もう1ポジションの採用を提案。責任者の立てた戦略を自身で理解しプレイングを担うとともに、さらに現場メンバーへ指示レベルで行動に落とし込むことで、責任者の立てた戦略を現場の隅々に行き渡らせることができるのです。

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