"D2C"とは?D2Cの特徴や成功させるポイントをご紹介!

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D2Cとは、「Direct to Consumer」の略。自社で企画・生産した商品を、代理店や小売店を通すことなく消費者とダイレクトに取引する販売方法です。SNSやECサイト、あるいは直営店舗などで消費者とコミュニケーションをとりながら商品を販売する点が特徴的です。特にアパレルブランドや化粧品ブランドが多く採用しており、消費者と長期的なリレーションを築けることから2000年代後半から注目を浴びているビジネスモデルです。この記事ではD2Cの特徴や成功のポイントなどを、事例も交えながら解説していきたいと思います。

D2Cは、既存のビジネスモデルと何が違うのか。

「これまでのECと何が違うのか」「流通の間を省いただけでは?」と疑問に感じる方もいらっしゃることでしょう。しかし、D2Cのビジネスモデルは従来のB2Cのそれと大きく異るものです。アパレルにせよ化粧品にせよ市場のシュリンクが叫ばれている中、D2Cブランドに関しては好調を続けています。それはD2Cというビジネスモデルが持つ強さに要因があるといっても過言ではありません。それでは、その要因がどのような部分なのか。以下で解説していきましょう。

1.消費者と直接コミュニケーションを取り、直接販売する。

「Direct to Consumer」の名称の通り、消費者とダイレクトに接点を持つことが最大の特徴です。従来のBtoCビジネスにおける販売形態では、小売店経由で商品を販売することが一般的でした。販売元であるブランドからすれば、どのような人がどれほどの頻度で商品を購入しているのか…といった顧客の詳細な情報を把握しづらい状況でした。D2Cの場合は自社で販売チャネルを持つことから、顧客情報を蓄積でき、それに合わせたサービスを提供できるのです。

さらにはTwitterたInstagramなどのSNSを通し、顧客とインタラクティブにやりとりを行なうことも特徴的です。広告代理店を通した従来の一方的なプロモーションなどとは異なり、インタラクティブに企業と消費者間でコミュニケーションが生まれるため、顧客ロイヤリティの向上・消費者のファン化につなげやすいのです。

2.LTV(顧客生涯価値)を高めることができる。

LTVの高さも、D2Cを語る上で外すことのできないポイントです。顧客生涯価値と訳されるLifetime Value(LTV)は、顧客がある企業との関係を持っている間に使った(あるいはこれから使うと考えられる)金額の合計です。サブスクリプションモデルなどでよく使われる概念ですが、D2Cにおいても重要視される指標です。

販売・購入を経て関係が切れるのではなく、それを気に関係を生み出して深めていくのがD2Cです。その結果LTVが積み上がっていくという特徴を持っています。そのためにD2C企業は顧客データに基づいて最適化されたオンライン・オフラインコンテンツ(コミュニケーション)を定期的に発信し、リレーションの維持・深化を目指します。

3.売り物は商品ではなく、ライフスタイル。

従来のBtoCビジネスで扱われる商品の多くは、"機能"を価値として提供していました。一方、D2Cブランドは商品の機能だけでなく、商品の世界観やストーリー、それらに合わせたライフスタイルを提供しています。

たとえば、D2Cの代表格であるCasper。手頃な価格で高品質なマットレスを販売する同社は、質の高い睡眠を得ることによって実現する心地よいライフスタイルを提供しています。そのため、自然な眠りを促進するために時間をかけて灯りが暗くなるライトも開発。ほかにもベッドフレームやシーツ、ブランケットといった寝具にまつわるプロダクトを包括的に提供するとともに、雑誌まで創刊して心地よいライフスタイルの提案の幅を広げています。

上記のようにD2Cは「ただ良いものをつくって売る」ではなく、ライフスタイルの実現や世界観の体験を提供している点がポイントです。

4.売り手と買い手を区別しない、顧客の捉え方

一般的なBtoCビジネスにおいては、商品やサービスの提供者である企業とその受け手である消費者は明確に分断されているものです。しかし、D2C企業は顧客である消費者もブランドをともに育てる仲間(コミュニティ)だと解釈しています。

そのため、顧客からのフィードバックを元に商品を改良するのはもちろん、顧客が商品情報を拡散したりクチコミなどのUGCが発生したりするよう、顧客をブランドづくりに巻き込んでいくのです。結果的に莫大なプロモーション費用を投じることなく、顧客がアンバサダー化することでブランド認知が進んでいきます。

5.ブランド浸透を進める、コンテンツの提供

D2C企業の多くが、上質なコンテンツを定期的に発信しています。有益な情報を提供することで見込み顧客とのコミュニケーションを図り続けて購買・成約につなげるとともに、最終的にファン化してもらうことから、コンテンツマーケティングと近しい性質を持ちます。

そのためD2Cにおいても一般的なコンテンツマーケティングと同じように、オウンドメディアやメルマガなどがオーソドックスな手段です。しかし、昨今ではその手法も多様化しており、ポッドキャストやYou Tubeなどを活用した音声や動画によるコンテンツも増えています。また、先ほど出たD2C先駆者であるCasperは、コンテンツとして雑誌を刊行しています。ほかにもファンミーティングを企画するなどオフラインコンテンツに注力している企業も。

こうした体験を提供することでブランドの世界観が顧客に浸透し、購買や成約につながるだけでなく、ファン化につながっていくのです。

D2Cへの移行を目指すなら、エン社長候補へ。

D2Cは比較的新しい言葉ではあるものの、一時的なバズワードではありません。事実、多くの企業が自社の事業をD2C化しようと何かしらの動きを取っています。しかし自社にノウハウがないと「どこから手をつけてよいのか…」と頭を抱える経営者様も少なくないのではないでしょうか。

そこで、事業の「D2C」への移行を先導できるような人材を自社に迎える…という選択はいかがでしょう。事業をデジタルシフトしていくにあたり、Webやマーケティングの専門知識は不可欠です。それを他社と同等以上に蓄積しようと思うと、時間ばかりかかってしまいます。エン社長候補であればD2Cへの専門知識を持っているような優秀人材をご紹介することが可能です。CMOなどとして、貴社の事業成長にコミットしてくれるはずです。

より詳細をご希望の場合は、ぜひお気軽にお問い合わせください

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